http://www.asia-jinzaibank.com/blog/ アジア人材銀行　コンサルタントのブログです。 ja Copyright 2010 Wed, 20 Jan 2010 21:32:03 +0900 http://www.sixapart.com/movabletype/?v=3.2-ja-2 http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss こんにちは。 先週までの厳しい寒さも少し和らいできました。 そろそろ、趣味の野球のシーズンのために体を起こさないと・・・・と思いつつ、なかなか外に出られない日々が続いております。 今日は最近面接をしていて、感じたことを一つ書きたいと思います。 最近面接に来た方に希望給与について聞いてみると 「手取りで4000〜5000元」と答えてくれました。 その方は日本への留学経験もあり、日本語が非常に堪能な方です。 ただ、日本へ長く留学されていたため、27歳ですが就労経験は1年のみです。 相場といえば相場ですが、私はその方に 「何故希望給与をそう設定されたのですか」 と聞きますと 「友達に聞いたから」 とか、 「この前、受けた面接でそれくらい出してもいいと言われたから」 など、極めて軸が本人にないなと感じました。 対して、現在24歳の方に給与について伺うと 「いくらでもいいですが、前職で部品（ベアリング）の商社にて営業をやっていたこと、そこで3500元（税込み）であったことから、同じ業界であればすぐに戦力になる自信があるので手取り3500元欲しいです」 とのことです。 それを聞いて、非常に考えがしっかりしていて、尚且つ自己分析もできているなと感心しました。 私が申し上げたいのは、いかに自己分析をしっかりして相手にわかりやすく伝えられることが大事か、ということです。 依然伺った会社の総経理の方がいつも面接の最後に聞くこととして 「あなたがうちの会社に入ったらどんないいことがありますか」 ということがあります。 これは、大多数の人が黙ってしまう質問だそうです。 ただ、そんな中でも答える方というのは、だいたい自己分析がしっかりできていて自分のできることと今後の課題というのをわかっているそうです。 これに関しては、転職を考えていない方でも日々意識したいことですね。 私も今、常に自分のできることと課題を意識しながら働いております。 日々、ステップアップですね！ では、また！！ http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2010/01/14_by.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2010/01/14_by.html Wed, 20 Jan 2010 21:32:03 +0900 あけましておめでとうございます。 2000年代も10年の時が過ぎてしまいました。 2000年って昨日のことのように思いますけど私そのときは高校3年だったんです。 白球を追いかけていたあのときから既に10年も時が過ぎていたんですね。 通りで体がうまく動かなくなるわけですよね。 しかし！！ あのときの熱き心はそのままに、今は上海で仕事に燃えております。 さて、今年はどんな年になるのでしょうか？？ 上海ではビッグイベント・上海万博が行われます。 現在もその準備のため毎日都市の整備が行われています。 家電下郷・汽車下郷で新規購入はまだまだ伸びるでしょう。 そして都市部でも以旧換新で携帯やテレビなどの家電の買い替えも伸び続け、 内需はどんどん拡大していくでしょう。 そうなれば生産現場の仕事はどんどん増えて雇用拡大→さらなる需要拡大となっていくでしょう。 では2010年の上海での人の入れ替わりは活発になるのでは？？と考えられますが、 私は逆に上海市内において就職は2009年同様厳しいものになるのではないかと思われます。 やはりどの会社さんも採用はリスクを大きく伴うものと考えているからです。 新労働契約法が労働者を守る法律であること、 一昨年の景気悪化があったことなどから現在の上海の日系企業はとにかく採用には慎重です。 また、中国人スタッフの方々の定着率が上がり、 それぞれこなせる仕事量が増え売り上げが上がっても、増員する必要がないことも多々あります。 ただ、全く人が必要ないかといえばそういうわけではなく、 総経理とローカルスタッフの間に立ってくれる管理者やバリバリの営業パーソンというのはニーズがあります。 特に管理者に関しては同業界の経験者をお金を出してでも採りたいという声が多々あります。 私は先日よくかわいがって頂いているある商社の営業統括をされている方にお話を伺ってきました。 化学系商社：Ｎ社　Ｙさん Ｙさんの部署は塗料などを主に扱っている。 中国国内のサプライヤーから仕入れた化学品(場合によっては日本から輸入)を中国で開発部署のある日系企業などに売っています。 Ｙさんの部署で人材を募集を考えているということもあり、 弊社に登録していただいている方々を3名紹介してみました。 その3名の詳細は次の通りです。 Ａさん（27歳）　大学英語6級　 現在アメリカの貿易会社で購買を担当。その前も中国の会社で購買を担当。更なるステップアップのために転職を希望（現在手取り7000ＲＭＢ） Ｂさん（30歳）　日本語1級　日本留学＆就労経験有り　（日本語がべらぼうにうまい！） 現在上海にて設備メーカーの営業として勤務。日本ではＩＴ業界で従事。現在の会社に将来性を感じないため入社まだ半年だが転職を希望（現在手取り7000ＲＭＢ） Ｃさん（28歳）　日本語1級　英語8級 大手化学品メーカーの営業として勤務。文系出身ではあるが大学卒業後化学品メーカーで樹脂を売る仕事を一貫しているので、樹脂に関しては誰にも負けない自身がある。給料がもっと欲しいので転職を希望。（現在手取り6000ＲＭＢ） Ｙさんの評価はこうでした。面接はしていませんが、私が面接した上での印象も率直にお伝えしました。 まずＡさんについて。 Ｎ社の営業はサプライヤーにもクライアントにも頭を下げるような仕事。 Ａさんのように頭を下げられていたようなひとがＮ社に入るのは相当な考えの変化がないと厳しい。 Ｂさんについて。日本語がうまいだけで満足しているような感じを受ける。 業界経験も一貫していない。苦労を知らない感じがする。 こういう人材は言われたことはこなすがそれ以上は見込めない。 ということは入社後の成長も見込めない。 通訳などの方がいいのでは？？とのこと。 そしてＣさんについて。 日本語と英語が話せるというのはいいこと。 でもＣさんもそれだけで満足している感じがする。 大手の会社からあえてＮ社に来たいという意味もわからない。 給料をあげたいのであれば今現在の会社で給料を上げる努力をしたほうがいい。 8000ＲＭＢ欲しいのであればそのほうがよっぽど早い。 もしＮ社に入っても5500ＲＭＢくらいだろう。 本当に実力とやる気があるのであれば、 「5000ＲＭＢで結構です。その代わり、1年見てもらって結果が出たら8000ＲＭＢください」といえるはずだともおっしゃっていました。 非常に的を射ているなと思いました。 ＡさんもＢさんもＣさんも私から見たら非常に優秀です。 言葉もできる、若いし意欲もある。 ただ、それだけではなかなか厳しいのが上海での現状なのかなと思います。 私もお客さんからの厳しいご意見をいただきながら、それぞれの会社でのニーズを伺っております。 そして、登録していただいた皆さんに対していい職業選択そしてキャリアアップしていただきたいと願っております。 今年も共に皆様と仕事に対して考えていけたらと思います。 本年も何卒よろしくお願いいたします。 http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2010/01/13.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2010/01/13.html Mon, 11 Jan 2010 14:36:44 +0900 こんにちは。 気づけば12月です。2009年も終わりに近づいています。 こちら上海は昨日夜より厳しい寒さが襲っています。 朝起きるのがつらい季節となりました。 エアコンのもあっとした暖かさが苦手な私としては、 対策の取りようがなく常に同じような冬の過ごし方をしております。 上海は冬が長いと聞いていて、 あっという間に冬が終わる東京に慣れてしまっている私には試練の季節が来たといえるでしょう。 さて、先日とある新聞記事で給与水準についての記事が出ていましたのでこちらでご紹介させていただきます。 上海の大学本科卒の方の初任給平均は3,283元。 全国の同平均が2,273元でしたので上海の給与水準が依然として高いということが出ています。 給与水準が上がれば、それだけ求められるものも高くなりますよね。 今後、上海での就職は他の人にはなく自分にはあるものが重要になってきそうです。 営業に関しても、化学品の知識なら誰にも負けない！とか、 電気･電子関係の商品知識とマーケットの状況が常に頭に入っていてさらに常に更新できている！！といったことが就職する上での貴重な武器になります。 最近、こんなことがありました。 弊社に最近登録していただいたＳさん。 6年間の留学経験と2年間の日本での就労経験があり、日本語はビジネスレベル以上。 日本人顔負けのすばらしい語学能力で、仕事は日本での2年間も含め一貫としてＩＴ業界という方です。 前職は不況による所属部署解散につき退職をされました。 彼は、登録の際に「結婚したばかりなのでとにかくすぐに仕事がしたい。 できればＩＴ業界がいいが、背に腹は代えられない他業界でもいいから仕事を紹介してください」ということでしたが、 私が話を聞く限り彼は絶対にＩＴ業界で、いいチャンスがあると思い、 ＩＴ企業へ彼を売り込みに行きました。 すると、ぜひ会いたいという話になり、そのまま採用となりました。 採用を決めた総経理の方に、なぜ即決してくれたのか聞いたところ、 彼はＩＴの分野で活躍してきた。ハードの知識は豊富で即戦力である。 今後ソフトやアプリケーションの知識が増えたらもっと活躍できるはず。 彼には今後チームのトップになってくれることを期待して採用を決めた」とのことです。 やはり、一貫してその業界を極める人というのを企業が欲しがるのだなと改めて感じました。 そして、私自身も登録者の方々の強みをしっかり理解できたら、 マッチングする会社さんへ売り込みにいけるんです。 最近、私は登録者の方々との面接のとき、 「あなたができることは何ですか？経験を踏まえて今後展開したいことも教えてください」と必ず聞きます。 この質問を受けてしっかりとビジョンを話せる人というのは、私も売り込みやすくなります。 皆さんと共に、よきお仕事探しを考えて行きたいです。 上海に来られた際はぜひ遊びに来てください！ それでは！ http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2010/01/12.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2010/01/12.html Mon, 11 Jan 2010 14:35:12 +0900 気づけばもう11月です。 2010年が刻一刻と迫ってきています。 本当に、時間ってあっという間に過ぎます。 時間だけは本当に待っていてくれないなって思います。 だから、自分自身が時間に追っかけられるくらい、早く走れるようになりたいんです。 多くのビジネスパーソンがそう考えているのではないでしょうか。 タイムマネジメントって本当に難しいですもんね。 私も未だにこれで苦労しています。 このタイムマネジメントがもっとうまくできたら、 きっと商談ももっとうまくなるのではないかなとおもってます。 何故かって、商談もタイムマネジメントだからですよ。 この日にこの時間に行き、これだけの時間を使って相手に自分の意思や目的を伝える。 これを綿密に計画することは、タイムマネジメントと通じてますよね。 今の私の最大の課題です。 Ｔｉｍｅ　ｉｓ　ｍｏｎｅｙ． これは永遠の課題です。 さて、今日は私の上海の大先輩に会いに行ってきたのでその方のお話をしたいと思います。 印刷機器貿易会社Ｔ社　総経理Ｍさん Ｍさんはもう上海8年以上の大ベテラン。 もともとは駐在できていたが、 その会社を辞めて上海で企業→失敗→40過ぎにもかかわらずある社長に３０００元で拾ってもらい、 再起。そして今の会社の総経理になった。 かなり上海でご苦労をされている上海の重鎮です。 今日は営業についてのテーマでお話を伺いました。 まず、中国の日系商社における中国人営業職の業務は日本で言う「営業」とは違うよ。 というところから始まりました。さて、どういうことなのでしょうか。 基本的に、中国で内販を展開していない企業の中国の営業職は「営業窓口」でしかなく、 業務内容は日本でいう「生産管理」に近いとのこと。 なるほど。これは、私もこちらに来て一つの疑問だったんです。 登録されている方の面接のとき過去の仕事で「営業やってました」って方も 詳しくその仕事内容を聞いてもそれ営業か？ っていう方がいらっしゃったのですがそういうことだったんですね。 中国では、こういう業務も営業職の方がやるわけです。 次に、中国国内で内販している会社（商社）の場合ですと、日本で言う営業と一緒なわけです。 これは日本も中国も一緒なのですが、営業にも「タイプ」があるわけです。 まず分けられるのが「売る」人なのか「買う」人なのか。 そしてその中でも「草を掻き分ける(新規開拓)」なのか「道を太する（ルートセールス）」なのかで分けられます。 買う営業とは何ぞや？？と思っている方もいるかもしれません。 そこで私がＭさんに聞きました「買う営業とは？？」 Ｍさんはやさしく、丁寧に私に答えてくれました。 「お客様に納める商品に必要な要素は、 【品質】・【価格】・【納期】この３つが優れていることが大事。 それを生産工場や仕入先に交渉していく、 あるときは優れている工場を探してくるのが【買う営業】の仕事なんです。」 ほーなるほど。 また、Ｍさんは続けてこう教えてくれました。 「交渉能力が長けていても、お金を頂くことに萎縮してしまう人がいる。 そういう人は【買う営業】が向いている。 営業と一口に言ってもお金をもらうだけの仕事ではないんだよ。」 これをしっかり把握していれば、 私も今後営業職の募集のときにより深く欲しい人材について詳しくヒアリングすることができます。 また、ここからお仕事を探される方も、自分はお金をもらうことはすごく気が引けるけれども、 人と話して影響を与えることや、 調整のための交渉が好きな方はそういったお仕事があっているわけです。 あと、「自分は営業に向いていない・・・。」なんて思っている方も営業がただ単に飛込みしまくってものを売りまくることだけでないって知ることができれば、職種選択の幅が広がりますね。 現在の上海での案件は営業職がほとんどです。 自分は営業に向いてないと営業職をはじめから選択肢からはずすことはしないで、 今後のキャリアプランをしていただけたらと思います。 それでは、また。 http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2010/01/11.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2010/01/11.html Mon, 11 Jan 2010 14:31:15 +0900 こんにちは。 先日急に寒くなり、いきなり来た冬にやられて風邪をひいてしまいました。 情けない。反省です。 さてさて、ここ上海は営業が熱い！！ということで私も数々の総経理の方、管理の方に営業についてお話を伺ってきました。 今日は電子部品業界の副総経理の方にお話を伺いましたのでそれを紹介させていただきます。 電子部品メーカーE社：副総経理・Mさん Mさんは上海に来られてまだ4ヶ月だそうです。もともと欧米意識が強く、できれば欧米への赴任を希望していたのに全く語学勉強もしていない上海へと赴任となり、最初はえっ？何で？って感じだったそうですが、今は仕事のやりがいとこの上海で責任あるこの役職を全うするぞ！とやる気満々なようです。 E社の営業担当者は3人。日本人現地採用1人と2人の中国人。内勤者には営業アシスタントがいて、現在の中国人営業のうちの1人は最近アシスタントから昇格したそうです。 取引先は日系、ローカルどちらもあり、ローカルを重点課題として戦略を立てているそうです。 E社はコンデンサを主に販売しています。コンデンサは1個の値段は爪楊枝くらいの値段だが、もし故障などした場合の補償は億はくだらない世界だそうです。 現在、車が電子制御されている部品が多いからで、もし万が一の場合がありその原因がそのコンデンサだったらということがあり、安いが販売することは非常に難しいものだそうです。 ローカルに攻めているのでローカル企業に打ち勝たなければなりません。 台湾などの会社はすごい低価格で、日本の製品は【品質】だけではとうてい勝てない状況だったそうです。 市場では日本の製品には【価格】と【品質】両方を求められるそうです。 そんな市場の中、現在では多くのローカル企業も自社の製品も値段だけでなく品質を求めるということで日本のコンデンサも買ってくれるようになってきているそうです。 そこで、E社ではどのような営業形態をとっているのか質問したところ、Mさんが赴任されてからは代理店営業に形を変えていっているそうです。 今までは直販だったのですが、回収のリスクを考えて代理店販売にシフトしているそうです。 そんな営業パーソンに求める資質とは？？ とにかく丁寧でお客様のニーズを聞きだし答えられるところだそうです。 極めて日系企業が善しとする営業方法なのですがそういった営業法をどのようにして伝えているのかあわせて聞いてみると、完全にOJTでの教育だそうです。 営業の教育は最初が肝心。だから最初は付きっ切りでしっかり教え込むそうです。 E社は平均年齢が低く、若くて素直な人材を好む傾向なのかなとこの教育方法などを聞いて感じました。 Mさんも若くて非常にパワーのある方なので、これから上海でどんどん活躍されるのであろうと思います。 今後もどういう人事戦略,営業戦略をされていくのか注目していきたいと思います。 それでは、また。 http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/12/10by.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/12/10by.html Thu, 17 Dec 2009 21:55:21 +0900 こんにちは。 昼間はすっごく太陽がぎらついて暑いのに、朝晩は一気に寒くなりますね。 7月の終わりにこちらに来て早3ヶ月。 仕事にも少しずつではありますが慣れてきました。 最近よく考えることがあります。 「仕事って何だ？？」 これって人それぞれですよね。お金を稼ぐためのものや、楽しいものとか、いきがいであるとか・・・。 私、最近死に物狂いなんです。 もう必死です。 人生の分岐点に立っているからです。 「ここでがんばらなかったらもう死んじゃうよ」って神様が自分に言ってるって思ってやってます。 これも自分の尺度なので、もしかしたら他の人から見たら 「たいしたことしてないじゃん」 なんて見られてしまうかもしれません。 ただ、自分としてはものすごい必死なんですよね。 これはどこから沸いてくるものなんでしょうか？ お金の為？会社の為？家族の為？恋人の為？自分の為？ よくわかりません。 本当に最近がむしゃらです。 なんでこんなこと書いたかといいますと、ある総経理の方に 「筧さん、うちの社員にあなたの考えを話してくださいよ。」 なんて、言われたわけです 「じゃぁ一人前の営業マンになったら話させてくださいよ」 なんて、お互い商談の最後に冗談話をしていたわけです。 そうしたら総経理の方はこうおっしゃいました。 「きっと一人前になったら守りに入っているからそれっぽいことしか言わないよ。だから今の筧さんの話が聞きたいんだよ」 正直とてもうれしかったです。荒削りで鼻息の荒さだけで何言ってるのかよくわからないような新米君にこんなことを言っていただけたわけですから。 ただ、こんな自慢話をしたかったわけじゃなくて、逆に考えるとこの気持ちを失ったらきっと味気ない人になってしまうんだなと思うわけです。 このがむしゃらさをずっと持ち続けるには・・・。 今は、わかりません。 死ぬときに答えだします。 ただ、ある総経理の方にこんなお話をしていただきました。 「筧さん、最終的にね、モチベーションだけなんだよ。それを維持している人は誰にも負けない。そう思うよ」 それ聞いたときに、この人は強い人だなと思いました。 その方は経営者として押しつぶされそうなプレッシャーもはねのける自信があるんですよね。 それもモチベーションという簡単な単語を信じきるという荒業を使って。 私、筧裕介、現在27歳5ヵ月。人生の岐路に立たされています。 今後40年間仕事をするにあたって、それに取り組む姿勢とその方法を見つけ出そうとしています。 ここ上海でいろんな人に教えてもらいながら勉強しています。 もっとがんばらないと！！そう感じた思いをつづりました。 では、また。 http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/9by7by.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/9by7by.html Fri, 30 Oct 2009 18:03:51 +0900 こんにちは。 食事がおいしい季節になり、ウェスト周りが少し・・・という方もいらっしゃるのではないですか。 食べる量は減らしたくない！でも太りたくない！という方はどういった対応をされているのでしょうか？ 私は今週からプールに通います。 プールで歩くことで営業マンに必要な足腰の強化をしたいと思っております。 そんなこんなで私も一人前の営業マンになるべく日々努力なわけです。 ここ最近このブログでも頻繁に出てくる「営業」という言葉。 このキーワードについて、ある会社の総経理の方とお話をしていたら真っ向から意見が対立してしまいました。 そんなお話を紹介したいと思います。 工業部品販売会社N社　総経理Nさん Nさんは、今年赴任されたばかりで、人材に関しては数多くの情報を収集している状況でした。 また、上海事務所の全体人数に対する日本人赴任者の割合が比較的多く、この経費を削減していくことを課題にしているそうです。 ただ、経費削減の為に中国人を投入するというわけではなく、現地採用の日本人で補強したいと考えているそうです。 1回目の訪問ということもあり、ヒアリングに徹していたのですが、「営業」という話題が出たときに一気に場がヒートアップした訳です。 私の意見はこうです。「これからの日系企業は営業パーソンの働きが中国市場に生き残る上で大きなウェートを占める」 こう意見させていただくと「果たしてそうでしょうか・・・」とNさん。 Nさんの言い分はこういうことです。 「物売りをずっとやってきた私は、物が明らかにライバルに劣る場合、いくら営業ががんばってもしようがないですよね・・・。筧さんはサービスを売っているわけですからもろに営業の力になるけど・・・。」 この話を手元にあった名刺入れを使ってわかりやすく極端に説明するNさん。 私は「確かにそうですよね・・・」 と返すにとどまったんです。 本当は、「そこで何故それが市場で受け入れられないのかを会社にフィードバックして新たに対策を練られる人がこれから求められる。それができるのは現場にいる営業パーソンだけです。だから営業パーソンは重要なんです！！」 といいたかったのですが・・・。 またお話聞かせてください。と、その日の商談は終わりました。 そして、今日、営業職の案件をNさんから頂きました。 これはすっごいプレッシャー！！と同時に大大大チャーンス！！です。 そんな感じで日々悪戦苦闘しながら上海でもまれております。 この街はまだまだ伸びる。 そして私もまだまだ伸びる。 元気なオーラがそこかしこにあります。 そんなオーラを毎日感じてます。 「上海から日本を元気に！！」 この元気を日本へ届けます！！ そして次回はこんなスケールの大きい話をしたいと思います。 では、また http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/8by7by.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/8by7by.html Sat, 24 Oct 2009 18:25:58 +0900 こんにちは。 秋はお洒落の季節だ！！なんて先週書かせて頂きましたが、本当にお洒落はビジネスパーソンにとってすごく重要なことですよね。 営業職の方だったら、初対面の相手に対して、いかに自分をよく見せるかというのは重要な課題であると思います。 かく言う私も毎朝鏡の前でシャツとネクタイ選びに悪戦苦闘している訳ですよ・・・・。 やはり、自分の中でコーディネートがばっちりだ！！ってときは気分がよく、足取りも軽いですよね。 ただ、まだビジネスマンに転進して日が浅いためこだわりぬくほど物がそろっていないというのが現状です・・・・。 「革靴の色に合わせて革製品の色をそろえる！！」これ基本だそうです。 こういったものはこだわり出したらきりがない！しかも、着れていたらそれで良いじゃないかなんて思っている方もいらっしゃると思います。 しかし！！ やっぱりそれではだめなんですよね・・・。見た目で人は判断するなって言われますが、見た目ってすごく重要です。やっぱりヨーロッパ系の人のスーツの着こなしや色使いはほんと、惚れ惚れとします。 高価なものを身につければそれでいいというわけではなく、安くても自分の体にフィットしたスーツを着ればかなりよく見せることができますよね。あと、色使いも自分に似合う色を見つければかなりお洒落の幅は広がりますよね。 自分に似合う色の見極めは、あごの下に色をおいて鏡を見たときに顔が明るく見える色は自分に似合う色だそうです。逆に似合わない色だと、顔に影ができるそうです。1度実践してみてはいかがでしょうか。ちなみに私は、赤が似合わない色でした・・・・。 あと、勝負をかけるときの色は濃紺のスーツでとか、いろいろルールがあるみたいですね。 今回私は、「商談は家を出る前から勝負が始まっている」ってことを言いたいわけですよ。 なぜ、今日そんなことを思ったのかというと、自分の準備の悪さに反省しきっているからなんです。 多くの営業パーソンが商談の前に戦略を立てて準備して臨むわけですが、この戦略は本当に綿密にしないとだめなんです。 まず、その日の目標を立てる「ニーズを聞き出す」「キーマンが誰であるか聞きだす」「導入を決めてもらう」etc・・・など明確に目標を立てます。 そして商談の相手を調べる。「何を売っている会社か？」「何人いる会社か？」etc・・・。 そして手持ちの武器を駆使して戦略を練っていきます。今週の私はまず立てなきゃいけない目標の設定が的確じゃなかったんです。 だから、準備をしていても的が絞りきれていなくて、資料を作っていてもどこかピンと来ない・・。 また、商談の進め方を計画していても「あれも言わなきゃ。これも言わなきゃ・・」ってなってしまって、そもそもの枠組みができていないから余計なものも準備しようとします。そうしたら、準備が足りないからまた資料作り直しだって堂々巡りしてしまいます。 こういうことは人にどれだけ言われても直面してみないとなかなか実感できないものです。 今回、私もいい経験をさせていただきました。どんな時も準備を怠ってはいけません。それは資料や話す内容よりももっと先に、目標を明確にし、そのための計画立案と実行をしていかないといけないんです。 幸い、今回はお客様に助けられて大きな失敗とはなりませんでしたが、この準備の不足でお客様との関係が切れていたら・・・なんてことを少し考えただけでもぞっとします。 次回、再度チャンスをいただけたのでそこでは、今回の反省を生かして商談に臨みたいです。 詳しいことは書けないので事情がわかっていない方には何もわからないとは思いますが、今回は私が準備の大切さを訴えてるんだという心意気だけ感じていただけたら幸いです。 では、また。 http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/7by.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/7by.html Thu, 22 Oct 2009 23:59:46 +0900 こんにちは。 食欲の秋、読書の秋、運動の秋・・・と秋は活動的になれる季節ですよね。 そして街では、厳しい夏にはお洒落はあんまりしなかったけど涼しくなってきたからとファッションを楽しむ人が増えてきたのではないでしょうか。こちらはファッションの秋とでも言っておきましょうか。 こちら中国は、国慶節のお休み中です。私も昨日までゆーっくりとさせていただきました。 お休みということで、営業で行ったことのある街の裏通りの店を散策したり、乗ったことのないバスに乗ってみたり、家から地図を見ずに歩いたらどこに着くかと歩き続けてたら静安寺に着いて、せっかくだからと見学させていただいたりと上海を満喫しておりました。 さてさて、お休み気分がまだまだ抜けきっていないのですが、今日から目の色変えて仕事していかないといけないわけです！！ 前回、「営業力」について書かせていただきました。やはりこの営業力はどの会社でもキーワードなようです。 しかしながら、営業とは一口に言っても新規開拓やらルートセールスやらクロージングが得意だとかそれぞれ毛色が違います。 この人は営業向きだ！！と簡単に片付けられないという状況があるわけです。 まして、日本と中国。国も違えば言葉、文化も違います。 そうなれば、必然的に営業手法も変わって、求められる人材も変わってきます。 今、この時点で日本人の私が中国の営業を語れないわけです。 そこで今回の本題に入るわけですが・・・・。 今回お話を伺ったのはシステム開発会社T社　中国人総経理Xさん T社は日本本社のオフショア開発を中心に行ってきたのですが、最近は人事管理、人事評価のシステム開発もされています。 私はXさんに最近営業について多くの会社さんが注目されていますがどうお考えであるか聞いてみるとこんな答えが返ってきました。 「中国人の営業は新規開拓からアフターフォローすべてをできる人はいない。」 ・・・？？ 企業ではそんな営業マンを望んでいるのにいないとなれば我々はどうすればいいのでしょうか。その発言の真意を聞いてみると、 「営業について万能な人というのはすぐに独立してしまう。だから企業はそんな優秀な人材を確保しておくことはほぼ不可能に近い。そんな優秀な人材がいなくても業績が伸ばせるように今後は企業がシステム作りをしなければならない。」 確かに。なんでもできる人は独立してしまうのはよく聞くことだ。ただそんなシステムどうやって作るんですか？ときいたところ、それについては教えてくれませんでした。 ひとつ教えていただけたのは、今後の中国人の営業でキーとなるのはチームワークだそうです。 これはすごくすばらしい見通しですよね。一人勝ちする人間だけがのし上がっていた今までとは違い、お互いWIN-WINの関係作りができたチームワークで勝つ時代が来るということですね。 すごく勉強になるいい話でした。 今後もこの営業職を中心に現在の中国の人材市場について情報を提供していきます。 ではまた来週！！ http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/6by.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/6by.html Fri, 09 Oct 2009 18:18:54 +0900 日に日に涼しくなってきて秋の気配が漂ってきました。街ではスーツのジャケットを着ている人も少なくなく私も今週はジャケットを着て仕事をしています。 上海に来て2ヶ月。ここまで80社以上に訪問し、各社の現状をお聞かせいただいてきました。 我々は人材サービス会社なので、「不景気だから基本的に採用はしませんよ」とありきたりの断り文句から商談が始まるのも少なくありませんでした。 しかしながら、現状についてのヒアリングをしているとあるひとつのキーワードにつながりました。 それは「営業力」です。 どの会社さんも今、できる営業パーソンを求め日夜苦労されているのです。 イケイケドンドンの時代からまさしくできる者だけが残っていく世界になりつつある上海で、生き残りに関して辣腕を振るっていらっしゃる総経理の方にお会いしたので本日はその方についてご紹介したいと思います。 医療系機器販売会社A社　総経理Fさん Fさんは今年に入ってから上海に赴任してこられました。 こちらに赴任するに当たっていろいろと策を練っていたそうです。3ヶ月くらいで把握して抜本的な人事改革をしようとしていたのですが、なかなか当初の予定とは違って赴任して半年たつが全てを把握しきれていないのでとにかくコミュニケーションをしっかりとりながら人事改革を進めているそうです。 A社はもともと上海にあったA社商品を売るディストリビューター会社3社を統合して作られた会社です。 それまでディーラー営業だった営業手法をメーカーとしてメーカー営業に徹底させることに苦労されているそうです。 とかく人とのつながりを重視し、人脈営業をするのが中国式営業。その中でディーラー営業を続けていた場合、単なる用聞きになって価格もどんどん下げられてブランド力を構築するのも難しくなる。 そこでFさんは配置転換をして人脈が全く使えないエリアの担当にしてメーカー営業を徹底させている。その中で営業が売れなかった理由に「価格」を挙げてくることがあるそうです。 そんな営業にFさんはこういったそうです。 「価格で物が売れるんだったら俺が電話で全部やるわ。そんな理由だけで物が売れたら営業職なんておかないよ」と。 営業職は商品の価格の中でいかにその営業マンが付加価値をつけるかということで売れる人と売れない人で差ができてくる。 それは接待がすごく上手とかそういうことではない。お客さんが困ったときに真っ先に連絡をもらえる相談役になること。これが最大の付加価値だそうです。 なるほど。私も営業なので実に自分の身になるお話を聞かせていただきました。 Fさんは赴任後5,6,7月で売り上げのキャンペーンを行ったそうです。 それは営業成績を競うキャンペーンだそうです。そこで上位だった人を日本の本社での会議に連れて行ったそうです。 その狙いはというと、他の国のトップや幹部が集まる会議に連れて行く。そこで刺激をうけてもらうということと、がんばれば自分にも総経理になるチャンスがあるということを伝えたかったそうです。それは誰にでもチャンスがあるから、敢えてFさんは連れて行ったメンバーに日本でのことを上海で待っていたメンバーに話せと指示したそうです。このことで他の人にも刺激を与え社内の活性化につなげているそうです。 営業は社内の花形。唯一お金を持ってくるポジションです。しかし、一番難しい。学歴があればできるものでもないし、運も左右されてくる、一生答えにたどり着かないものかもしれません。 ただ、そんな営業が今一番求められています。私もやっているのでいえますが、営業は絶対に面白い！！営業だけが仕事ではないですが、今どんな職種につくか迷っている方は1度営業を経験されてみてはいかがでしょうか。 活力ある経済は営業パーソンが作るものだと私は考えています。 明日の日中を明るくするのはあなたです！！ 共に汗を流して働こうじゃありませんか！！ ではまた来週！！ http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/5by_1.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/10/5by_1.html Tue, 06 Oct 2009 16:23:13 +0900 こんにちは。 今度の連休のご予定はお決まりでしょうか。 ある人は旅行へ！またある人は買い物へ！せっかくの休みだからずっと見ていなかったDVDを見る！・・・と連休の使い方は人それぞれですね。 私のいつもの連休の過ごし方といいますと・・・「実家へ帰る」ですね。 さてさて、連休前ということで今回は旅行に関係するお話です。 先日伺った会社の総経理の方のお話しを紹介させていただきます。 某アパレル会社I社　総経理Kさん 関西弁でどんどん喋り捲るのが印象的な方です。 赴任して3年になるがその間300人近くの日本人と中国人を面接してきたそうです。 その傾向として「男性よりも女性の方が使える」だそうです。 こういった意見はどの会社さんでも最近よく聞かれます。 女性の価値がまた社会であがっているんですね。 そんなI社の採用状況はほとんどないそうです。 最初ということでどんどん人を入れていた。ただ、今後はもっとスペシャリストで絞っていきたいと考えているそうです。 ただ、興味深い話としては今工場で働いている人が「営業したい」といったら営業パーソンに仕立て上げる！！ということです。 それはすごく労力のかかることです。ただ、Kさんは「自分の社員がやりたいって手を挙げてくれたんだからそれは育てるしかないでしょ！」っておっしゃってました。 もしかしたら。「だから人材紹介会社はいりません」っていう断り文句だったかもしれませんがなかなかできることじゃないなと思います。 またKさんは続けてこうおっしゃってました。 「そんな子にもね、社員旅行で見たことない世界見せてやりたいんだよ。この前もね、海南島行ってさ、そこで1番のホテル泊まってきたんだよ。そしたらみんなすごく喜んでくれてね・・・。」 あ、それでそんなにもこんがりと焼けていらっしゃってるんですね。と納得したのですが、それよりも「あーこの老板もすごく社員のこと考えてくれているな」と温かい気持ちにまたなってしまった訳です。 就職活動は選ばれることとお考えの人が多いですが、実際は自分で選ぶことなのです。 自分の老板は自分で決める。 いい老板に出会えたらそれだけで仕事がんばれますものね。 そんないい老板を見つけるためにも面接で「社員旅行はどこですか」なんて聞いてみてもいいかもしれません。 そんなこと聞いたらすぐ落とされてしまうでしょうからやめてください！！ しかし社員旅行などで自分の老板の社員への愛を感じるのも1つの手かもしれませんね。 また来週！！ http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/09/4by.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/09/4by.html Fri, 18 Sep 2009 15:37:06 +0900 皆さんには夢はありますか？ 「僕はプロサッカー選手になってイタリア行って金稼ぐんだ！！」 「私はアイドルになって世界中の人に歌を聞いてもらいたいの！！」 「僕だって売れっ子の作家になりたいんだ！！」 人それぞれ夢はありますよね。 私にも夢があります。ここではあえて触れませんが・・・。 ここ、上海にも夢や希望があちこちに転がっております。 夢って何で見るのでしょうか。 「夢や希望だけじゃ飯は食えない。だから普通に働きなさい。」 なんて親に言われた人も多々いるのではないでしょうか。 確かに夢見て飯が食えたら、誰も何もしない世の中になってしまいます。 しかーし！！ 夢のない人生なんて楽しくない！！ と、私は思うわけです。 ということで、夢だけで飯が食える世界を見つけました！！なんてうそみたいなお話を提供したいわけではありません。 今回は、あつ〜い男の夢を語ってくれた総経理の方のお話をご紹介したいと思います。 某電気･電子部品貿易会社O社　総経理Sさん Sさんが総経理になられて５年。最初の年は赤字だったが、Sさんが本社に 「俺が立て直すから本社主導ではなく現地法人に全部任せてくれ！！」 と社長に直談判し、社長の了承を得て、それまでたくさんいた本社の赴任者を全員帰任させて３人から商売を再スタートしたそうです。その次の年には黒字転換し今年も不景気のあおりは受けたが今年も営業成績は好調だとのことです。 そんなSさんに中国で成功に導いたSさん流のマネジメントの極意を伺いました。 するとSさんは「目標と目的」についてのお話をしてくれました。 「目標と目的」とは？？ Sさんはこんな例で教えてくれました。 もし「あの島まで船を漕いで３日で行け！」という目標を課せられたとする。 課せられた人々は一生懸命島に向かって船を漕いでいくわけです。 しかし、２日目に嵐がきて、2/3まで漕いでいったのにスタート地点に戻されてしまった。 そのとき人は、後１日しかないのに２日かけて行けなかった距離をこぐのは無理だ！と言って漕ぐのをあきらめてしまうそうです。 私もきっと事情を説明してあきらめてしまうと思います。 だけど・・・・ もし、３日で着かないと愛する家族が殺されてしまうとしたら・・・ 人は何とかして１日で島に行く方法を考えるそうです。 そう、人は目的があればその目標に対して大きな力を発揮するのです。 Sさんは続けてこうおっしゃいました。 「日本の会社は目標を設定する会議に時間をかけすぎる。目標を達成したらどんな未来が待っているかの会議をしないから成果があがらないんだ！！」と。 なるほど、何のためにこれをやるのかわからなかったらきっとやる気も出ないですよね。 Sさんは常々、「この目標を達成したらこれだけの利益が出る。そうしたら君たちにこれだけを報酬として払うから。もし失敗した場合、今年の賞与がこれくらい減るかもしれないリスクがあるよ。それでもやるかい？」と目的を確認の上、目標を設定するそうです。 こんなに丁寧な目標設定されたらがんばれますよね。 そんなSさんに夢を聞きました。 「今はまず自分の社員が笑顔で働いてくれること。でも最終的な夢は貧しい国に学校を作ること」 だそうです。 そんな大きな夢を達成したい目的とは。 「学校を作ればみんな自分を忘れないでいてくれる。死んでも自分が生きていた証を残せる場所を作りたい。」 能力はあるのに学歴がないからと、仕事を選べない人たちに自分の学校を出てチャンスをつかんでほしいのだそうです。 Sさんは常に大きな目標を持ち、またそれと同時に目的も明確にされています。 ここ上海では、そうやって夢を持って仕事をされている方が多いです。 たとえ今は夢が仕事に直結していなくても、目的を明確にしていれば達成のための方法を模索できるはずです。 よりよい人生を送るために今後の人生の大半を占める仕事はじっくり考えたいものですね。 では、また来週。 http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/09/3by_1.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/09/3by_1.html Wed, 09 Sep 2009 11:19:17 +0900 こんにちは。 こちら上海は先週末から急に過ごしやすい日が続いています。 明日からまた32度くらいまで上がり厳しい残暑が続くそうです。 私は暑いほうが好きなので、汗をだらだらかきながら上海の街を駆け巡りたいと考えております。 暑い上海でも先週の訪問先企業様の採用に関してはお寒い・・・・。というのが現状です。 採用のお話しはなかなかないですが、ある会社さんで1つヒントを頂きましたので紹介させていただきます。 某総合商社I社・中国人管理部部長Nさん NさんはI社に24年勤めているそうです。中国では珍しく1社でキャリアアップされた方です。 Nさんは立ち上げ時には、会社設立の手続きから新規開拓営業をこなし、10年前から管理部門に配属され、現在は財務についてもNさんが管理しています。 また、Nさんは現地法人の経営に関しても発言権があり現在I社では4人（日本人総経理+3人の中国人管理者）で経営を仕切っています。 オールラウンドプレイヤーのNさん。 なぜオールラウンドプレイヤーになれたのか聞いてみました。その答えは、 「勉強が好きだから」 だそうです。 （財務に関しても、管理するために猛勉強したそうです） 勉強は学生だけのものではありません。社会人になって仕事をするようになったら日々わからないことにぶち当たります。 すぐに教えてくれる人が近くにいればいいかもしれません。 しかし、立ち上げに参加した場合、前例を知っている人は周りにほとんどいません。 そうしたら自分で調べるしかありません。 Nさんは仕事で壁にぶち当たるたびに自分で調べて自分で解決し、自分の身につけてきたそうです。 現在Nさんはわからないことはなんでも私に聞いてくれと社内相談役もされているそうです。 Nさんは立ち上げの時から1つずつステップアップし、会社とともに大きく成長されたそうです。 私がお話しを伺う限り、会社自体も中国人幹部と日本人総経理との関係もうまくいき、現地化できているすばらしい会社だという印象を受けました。Nさんも自分の仕事に誇りをもたれていて非常にすばらしい方です。しかし、そんなすばらしい状況の中でも課題はあるそうです。 それは「次の世代の教育について」。 この課題に関しては特に日本人総経理が危機感をもたれているそうです。 Nさんに言わせると「私たちが抜けたらきっとすぐに次の世代が育ちますよ」と意に介さないですが、いずれ帰任する総経理にとってみたら重要なことで、焦るのも無理はありません。 その現状は いろんな公開コースの研修を受けてもらった。 感想文もしっかりかけている。 しかし実践できていない。 とのことです。 Nさんとしては、中堅社員が会社のことを考えてもっと意見を出してほしいそうです。 ここで私、1つのヒントを頂いた気がしました。 キーワードは「考える」 NさんがI社で管理職までキャリアアップされた際にはいろんな壁にぶち当たりそのたびに、勉強して「考え」て乗り越えてこられました。 これから就職される方やリーダー候補に求められるのはこの「考える」ことではないでしょうか。 これはあくまでも推測ですが大きな組織に入ればそれだけ先輩がいて何も考えなくても仕事がどんどん進んでいくかもしれません。 しかしそれでは自分で前に進んだとは言い切れません。 かといって、今から立ち上げの仕事に就けということではありません。 どんな会社のどんなポジションでも自分で「考え」そして意見する人材が求められています。 そんな人材はきっと将来リーダーになり会社を中枢で動かしていくでしょう。 これは私にも言えることです。 毎日出会ったことについて、「考え」、明日につなげる。これの繰り返しです。 リーダーになりうる人材がいない、いないと叫ばれています。 次のリーダーになる人は他でもない、あなたです。 毎日頭を使って「考える」ことで成長していきましょう！ 今回の日記は私の課題でもあるので、自分に言い聞かせるような文章になってしまいました。 私もまだまだここからなので、皆さんとともに成長していきます。 では、また来週。 http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/09/2.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/09/2.html Wed, 02 Sep 2009 11:42:18 +0900 こんにちは。 こちら上海に来て1ヶ月。 毎日のように雨に見舞われ、折り畳み傘が手放せない日が続いております。 1ヶ月たらずではありますが、こちらでの営業活動を通じてよく聞く言葉はというと、 「景気がね･･･」 です。イケイケドンドンな印象の上海でもリーマンショックの影響を受けてどこの総経理の方も口を そろえてそうおっしゃいます。 景気が悪い＝採用が減る というのが当たり前の方程式です。 景気が悪いといわれる今、 「あ〜、就職が大変だ〜」 と考えられる方が大多数だと思います。 しか〜し、ピンチはチャンスと考えて 「私が景気回復させてやろうじゃないか！！！」 と熱き炎を燃やすビジネスパーソン予備軍も中にはいるのです。 景気が悪い時こそポジティブに！！ 本日はこんな事例をご紹介いたします。 ・某工業部品メーカーO社 中国現地法人は販売を行っている。 総経理以外はすべて中国人。 総経理に聞いたお話です。 現在、売り上げは過去最高を毎月記録している。 採用も常に行っており、ゆくゆくは中国人のみでやりたいと考えている。 財務担当、総務担当の柱は5年かけて育てあげた。後は営業の柱を育てるのみ。 そこで、今後柱となる営業職に求める人物像を伺ってみました。 うちは大手じゃない。だから業務も細分化していないし1人で何でもやらないといけない。 大手でやってきた人がやったら、これだけやって給料はこれだけか・・と思われるかもしれない。 でも、そこが中小の面白いところ。 「自分がこの手でこの会社を大きくしてやる！!」と意気込んで仕事をしてくれる方を求めている。 どの企業様も不景気の影響で人件費を抑えるために必死です。 でも業績を落とすことはできない。 すると、優秀な人材が1人何役もこなすことが求められてきます。 成長を続ける中国の中で経済が成熟し始めた上海。 仕事が生活のためから生きがいに変わっていく段階に入ってきたのではないでしょうか。 給料と勤務地だけで仕事を選ぶ時代は終わり、自分の人生プラン、理想と照らし合わせ どんな仕事をしてどんなスキルを身につけどんな人生を歩みたいかじっくり考える時期なのかも知れません・・・。 by筧 http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/08/post_1.html http://www.asia-jinzaibank.com/blog/archives/2009/08/post_1.html Mon, 31 Aug 2009 07:57:46 +0900